泰国水果价格联盟

“柠之恋”,凭什么把柑橘产业链做得风生水起?

川金象瑞象农资2019-09-20 07:48:46

柠之恋是近三年从“柠檬之乡——安岳”突出重围,一跃而起的新型服务商代表,听闻,有柠檬的地方就有“柠之恋”的服务,在四川甚至在国内其他经作区被广泛关注,成为经销商转型升级的借鉴案例,也不断地被模仿,却从未学到其精髓,本次到访柠之恋总部,承载着众多经销商朋友的期望,要一探柠之恋极速增长的奥秘!

2014年,对于柠之恋是一个最具纪念意义的年份,在这一年,柠之恋建立了自己的600亩鲜果基地,成立了柠之恋果业,形成柠檬全产业链,同时,这一年也是柠之恋销售成绩的分水岭。2014年以前柠之恋农药销量在1300万左右,肥料约2000吨,而只有三年的时间,2017年柠之恋农药销量达到4600万,化肥销量达到11000吨,相比去年同期,2018年一季度,柠之恋肥料、植保增长率在25%左右,经预测,按照正常情况发展,今年柠之恋的销售业绩将突破1个亿!

右三:柠之恋柑橘/柠檬营养栽培技术顾问袁勇

在“烽烟四起”的农资销售时代,柠之恋能够保持高速成长,有很多方面的原因,而我认为最根本的因素还是把服务做到了极致。

服务也需要建品牌?什么才算是“极致服务”?我们从柠之恋服务领域的细微之处来解读“极致服务的创收之道”!

一、标准技术输出,打造“柠优保”服务品牌!

柠之恋在多年专注于柠檬作物生产管理的经验中已经形成一定的技术积累,从产业健康发展的角度出发,柠之恋会自行承担费用,定期邀请专家给安岳种植户做培训,去年的几场柠檬培训会,每场都是超出预期,非常火爆,也侧面说明了大家对于科学种植技术的渴望,也更坚定了柠之恋要走技术服务路线。

为打造一套更科学更完善的柠檬种植技术体系,2017年,柠之恋邀请了中国农科院柑橘所、浙江大学等高等科研院所专家做技术指导,比如对于果树栽培,会涉及到果园的选择,坡度大于多少的不能选,东西朝向不能选,考虑到光照选用东南坡;果园建设规划,如何合理使用果园机械,土地改良,开沟排水,排灌系统等,以及同样重要的植物营养、植保等技术等,都是实战专家从实践中得出的技术真理。

源自专家及一线的技术累积奠定了表转化的技术输出,而在整个柠檬产业中的服务,柠之恋也的确达到了“极致”的水平。

柠之恋某大户动态数据表部分内容

对大型果园,柠之恋建立100多个指标的数据,动态数据表和静态数据表。静态数据,是果园的基础信息,什么时候建的果园,什么脚树,水沟有多深多长,排水系统如何等,以方便后期的管理方案设计;动态数据,是柠之恋的“服务记录”,比如每次打药之前,先列出所出现的问题,再让园主签字,开出处方,10—15天再到果园检查,写评语,这次施药满意度多少,有哪里没有打到药,哪些病害没有防控好等等,让园主签字,从而也侧面监督园主请的管理员,管理到不到位。

如此,柠之恋要做的就是把所有可能出现的漏洞都堵上。袁勇也说到,“我们搞技术的不是发现问题解决问题,一定是为他们预防可能出现的漏洞,增加收入减少损失,这才是做技术服务的价值。”

在多年技术专攻下,柠之恋的服务影响力已经走出四川,抵达云南、广西等地,有搞不定的种植问题,也会邀请柠之恋团队去服务。2017年柠之恋正式确定做标准服务技术的对外输出,也是“柠优保”做为一个服务品牌的正式面世。在经济作物的红利期,会有很多的外来资本跨界种植,没有技术容易误入歧途,袁勇团队就看到了这个市场空白,开始专做技术服务。种植指导,不卖农资,只是种植管理100—150元/亩的技术服务费。2017年柠之恋收费服务的面积有6000亩左右,收益也能达到50万。

二、改良传统渠道,做零售商的“幕后英雄”

2015年开始,柠之恋开始在零售商中选取对象建立服务站,并要求服务站站长必须参加系统的精准技术培训,从而达到提高渠道服务价值,改良传统渠道,增加渠道粘性的作用。然而,并非每个人都可以做站长,柠之恋下面的网点不少,但被吸纳到“服务站体系”的只有21个,“基层服务站体系”,有进来的机制,也有淘汰机制!

柠之恋发展的服务站,还是希望零售商在基层有一定的经历,面临的问题多了就知道自己需要什么,技术沉淀没有达到,门店发展到了瓶颈,就想要做改善。柠之恋选择服务站的标准,主要有三点,1.忠诚度,门店95%的产品都来自柠之恋,认可服务理念;2.不卖假货,不以次充好,有一定的信誉度;3.主动积极的心态,销量有一定的基准。对于违反站长要求的,也会实行站长退出机制。

当然被选为站长会有一定的权益,首先当属于系统技术培训,提升零售商技术服务能力,柠之恋会在每个月开展1—2次的技术培训,在每个物候期也邀请参加技术培训会,培训会两年一个班,最后要参加结业考试;第二,销售旺季,柠之恋协助零售商销售,全天候站店,农药化肥由专业人员配送;第三,柠之恋建有30多个标准化示范点,以作为效果观摩,全部由柠之恋专业人员施肥打药,老百姓只管收果子,站长可推荐薄弱区,想要开发的区域,安排示范点。

不到三年的时间,“服务站”机制的确改变了零售商的生存业态。比较典型的是一位80后女性经销商,经营农药为主化肥为辅,2014年以前,一年复合肥销量50吨以内,农药20万左右,3年多的时间,2017年,肥料能卖340多吨,农药120万左右,像这样的案例,柠之恋还有很多,袁勇讲到,“通过这样的机制才会给零售商福利学习,提高自身技术水平,才能不断提升他们应对土地流转的能力,应对日渐变化中的农户,技术跟不上去单纯卖农资会很苍白,未来还想上量的话会很难!”

三、极致服务的背后,是一支有目标感的团队!

柠之恋已经打造完善的技术服务体系,也有较为忠诚的零售商网络,而真正起到链接作用的是一支有执行力,有执着追求,或者说有明确目标感的团队!

目前,大多数经销商转型服务的第一步就是把团队从营销转为技术服务,但是这并非易事,不能只是换个“称呼”,而柠之恋农资团队却能够做到服务撬动销量的大幅度增长。秘密在于柠之恋在团队建设上精准细分,各个小组都是从服务着手,把控每一个环节的高效进行。

目前,柠之恋已建立较为成熟的内部服务体系。示范小组,通过鲜果生产基地以及其他示范点,摸索整个方案,排除一些产品,找出最适合的产品;推广小组每天到田间地头发现农民的问题,及时反馈到上面,及时调整方案,开农民推广会,以及高效利用厂家资源;统筹小组主要负责接货,清点数目,管理库存,帮助客户配送产品;还有单独成立的技术部,也是公司最核心的团队,把其他小组反馈的问题集中到一起,制定方案,示范小组打示范,推广小组做推广,互相配合。柠之恋农资版块8000多万的业绩,就只有4个销售经理,其他的人员全是做服务。

像其他的平台,大多数推广就兼任销售的工作,而柠之恋的推广人员工作量很大,每当下面反馈问题的解决方案定下来后,会走到每个农户家,发放单页,以及告知农户未来可能会出现什么病虫害等,如何做好提前预防可能出现的问题……而且在方案做好后,还要推广到每个零售商处,开单子,由统筹小组来发放货物。示范小组负责示范点,观察管理效果,然后根据不同物候期开小型的观摩会,影响用户,把用户影响到极致,让站长做生意更轻松,大果园全年用柠之恋的方案的,也会定期开会。2017年8月份开始,柠之恋团队40天开了70场观摩会!

为把控柠檬物候期内可能会发生的病虫害,柠之恋会安排团队记录每天天气,最高温度,最低温度,降雨量等信息,以做到预防为主。而且每个物候期,柠之恋负责人都会提前到果园去看存在哪些问题,然后通过照片微信他们存在哪些问题,开出相应的处方,促使他把方案落实下去,施肥位置是否正确,农药稀释是否标准化。可以说,柠之恋团队把服务具体化,体现在每个细微之处。

柠之恋果业果品分选

柠之恋的崛起不是偶然,还当归属于上层远见性地战略规划,现在不仅有植保、肥料、鲜果基地、标准技术服务输出,柠之恋果业的电商之路也在经历过阵痛期后,开始步入规范化进程,已经成为天猫KA商家。所以,这支团队,从上层管理到下层执行,均有清晰的定位,虽然各个部门单独运行,但是互相之间的配合还能够达到高效,这就需要一定的管理水平了。

不过短短3年的时间,不仅销量高速成长,走极致服务路线的柠之恋已经成为农资圈新星,服务渠道,下游网络忠诚;服务农户,丰产丰收自然有流量……近两年,四川柑橘种植面积爆发,被预为继广西之后崛起的柑橘集中地,今年柠之恋成立“橘优宝”,袁勇要凭借柠檬上的成功经验继续开展柑橘专业化服务,聚焦川渝柑橘带,为后起的柑橘大势提前布局。而从柠之恋的发展更印证了,行业洗牌期,走服务路线,寻求服务极致化的发展,才是逆势上扬之道。

在由产量驱动转变为品质驱动的大趋势下,柑橘产业新生态正在重构!2018年7月,由行业权威媒体《农资与市场》传媒主办的“2018中国柑橘产业发展高峰论坛”将在被誉为中国柑橘的净土和希望之地--四川眉山拉开帷幕。围绕产业痛点,为柑橘产业赋能,只等您来!

Copyright © 泰国水果价格联盟@2017